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当瓶盖名叫小强二

发布时间:2021-09-12 00:50:55 阅读: 来源:缠绕膜厂家
当瓶盖名叫小强二

瓶盖,名叫小强(二)

瓶盖“博弈”术 鉴于本人在思考瓶盖时多抽了几只烟,姑且把本人的“雕虫小技”拿出来“走两步”,溜溜。

瓶盖辣招之一:在启动新市场过程中上下其手

在此之前,本人斗胆提出一个概念,营销就是“贿赂”。拿利润贿赂渠道,拿各种“便宜”贿赂“渠道中人”,拿消费者想要的贿赂消费者(很多是不说我也知道你想要的),形象代言人,品牌个性,无非都是在消费者心中最“痒痒”的地方“挠”,直“挠”得消费者愿意将口袋里的钱掏出来奉献“品牌附加值”。

瓶盖也是如此。当啤酒品牌或某产品在开辟一个新的市场时,除了试验机夹具怎么看质量广告公关攻势,产品质量,便利性外(所谓部分Comunications),还有一部分Comunications可以通过瓶盖实现,“来一瓶”增加了消费者的体验,很多消费者掏钱买了一瓶酒结果最后喝醉了,没想到,又来了一个“来一瓶”;至于配合宣传攻势,言称“开盖有电脑”,很多空调企业开始使用阻燃PP作为室内机外壳的材料“开盖有汽车”,“开盖韩国游”等等更是能够提高消费者的兴致——最终消费者的拉动力增强。

增强了渠道动力:有些消费者不看“瓶盖”的地方,终端将“来一瓶”卖出,增加利润,本身动力增强;渠道中人如服务员,其中“三毛五毛”的小恩小惠,或者定额的回收,足以让他们“拜倒”在瓶盖的“石榴裙”下,足以让他们记住“她”的好,千方百计地把开盖得酒推给消费者;渠道各级通过不同的兑换比率实现,比如n:(n-m):(n-m-a)的逐级兑换比率——推动力增强。

另外,瓶盖就是媒介。在没有“肉”的瓶盖中加上产品的卖点,所谓“USP”,能够让服务员和消费者反复认知他的差异化,他的与众不同,他的特别。仅是一句“谢谢品尝”也拉进了与消费者的关系和距离。

开吧,我就是你的Needs and Wants(需求和欲求);开吧,我就是离你最近的medium(媒体);开吧,我特别,我存在;开吧,没有别的比我更想到你……

瓶盖辣招之二:爆发力开瓶盖

本人认为,所谓促销,就是用“爆发力”启动市场,拉动市场,就是说,促销一定不是一直以同一“拉力”或是推力作的事情。而是间歇性的、暴发性的,当然其中要有计划性、可执行性,结果要有实效性。

瓶盖促销也是如此。之所以说“爆发力开瓶盖”主要有两方面原因:

第一, 厂商成本原因。瓶盖如果一直以某种比率地进行,首先场上的成本和费用提高,往往难以支持,或者不划算。

第二, 竞争环境原因。如果持续以同一种力度进行瓶盖投入,往往竞争对手在模仿后会以更高的投入进行应对,造成谁第一个作的,谁的力度最小。比如,A以0.5元收瓶摩拜单车在4月推出的新款摩拜单车(内部代号“风轻扬”)就采取了陶氏聚氨酯材料——聚氨酯实心轮盖的方法来拉动终端、渠道中人和消费者,那么作为B的应对措施可能是以0.7元或者1元来回收,而其他游戏参与者C或者D可能以更高的价格进行博弈。

第三, 正如第二中所述,市场的游戏参与者,可能是多个,所以,瓶盖往往“一波未平,一波又起”,假设某各厂商已一贯的手法操作,往往是市场中最低的,所以,渠道的动力和消费者的选票(钞票)往往投向最高的和仅次于最高的。如图:

综合以上三点,所以,瓶盖玩法是两句话,一是“玩就玩它个轰轰烈烈”,第二句是“玩自己的瓶盖,让别人去跟吧!”

瓶盖辣招之三:在“知道”和“不知道”之间游刃

由于瓶盖促销投入往往带有隐蔽性,厂商知道,渠道下游不知道,利用这种信息不对称来进行促销。正如前所述“随风潜入夜”。这就给厂商创造了机会:

开始投奖让利益获得者(渠道中人、消费者)知道。好了,吸引一部分人,通过瓶盖所带有的利益拉动最终消费者和渠道中人,增强了渠道的动力。

投奖过程中让人知道的是“伪信息”,夸大了瓶盖中所带有的利益,比如,一台电脑可能购买3000元,写上价值4000元;明明投入了十分之一的比率,夸大成五分之一的比率等等。

投奖减少或停止让下游“不知道”。为什么,显然,如果知道了,一是往往使对象“移情别恋”,转而为其他竞争对手谋利益;二是给了竞争对手信息,等于告诉他,反扑和采取措施的时间到了。

当对市场进行了几轮“知道”和“不知道”的瓶盖玩法之后,就是彻底的让渠道下游“不知道”——尤其对于“随风潜入夜”型。因为投奖的对象已经知道你投奖的可能性极大。由于购买先于“谜底”,先于“中奖”,造成了瓶盖所带的促销力的“延迟性”,所以,这时,就是投奖拉市场,停奖降费用。

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